אתם לא זקוקים למוצר עובד על מנת להשיג כסף [דעה]

הפוסט נכתב על ידי אורן גלנץ, יזם סדרתי ומפתח REAL Starup, מייסד ומנכ"ל By The People.

תמונה: flickr, cc-by, Public Domain Photos

המציאות הכלכלית הנוכחית מקשה יותר מאי פעם על יזמים בשלב הרעיון לגייס כסף ממשקיעים. אלו דורשים כיום מהיזמים, בטרם יתחייבו להשקיע, להציג הוכחות מוצקות לכך שהמוצר נדרש, ישים לפיתוח ובעל פוטנציאל עסקי אמיתי. היזם מצדו זקוק לכסף כדי לפתח את המוצר, ולספק את ההוכחות הנדרשות. לכאורה, מלכוד 22. אבל רק לכאורה
למעשה, הטעות הגדולה והנפוצה ביותר של יזמים, היא החשיבה שלצורך הגיוס הראשון עליהם להראות למשקיע מוצר עובד (או לפחות גרסה ראשונית שלו).

מה כן חשוב?

משקיע, הבוחן השקעה בשלב מוקדם, מעוניין כמובן לוודא שהמוצר בר פיתוח, ושהמכשול הטכנולוגי עביר. אך זהו רק היבט אחד ממכלול ההיבטים שנבחנים, ובדרך כלל, הרקע המקצועי של היזמים מספק את הביטחון הנדרש.

כדי לשכנע את המשקיעים, היזם צריך להוכיח שהמיזם מטפל בבעיה אמיתית של מגזר לקוחות מוגדר, ולהראות שהלקוחות ערים לבעיה ורוצים לטפל בה. המשקיעים רוצים גם לראות שהפתרונות הקיימים לא מספיק טובים בעיני הלקוחות, ושיש מודל עסקי שמבהיר איך המיזם יעשה כסף. הם רוצים לראות שהיזם יודע להגיע ללקוחות, ליצור אצלם מודעות לבעיה, וכמובן, להשתכנע שיש שוק מספיק גדול.

במרבית המקרים, ההוכחות לשאלות בהקשרים העסקיים והשיווקיים הן שיקבעו את נכונות המשקיעים להשקיע ועוד יותר מכך, את סיכויי ההצלחה של המיזם כולו. דוגמא, שחוזרת על עצמה במיזמים רבים שאני פוגש, נוגעת לעוצמת הבעיה ונכונות הלקוחות להקדיש מאמץ לפתרונה. היזם אמנם מתאר בעיה אמיתית, שהלקוחות מודעים אליה והיו שמחים שתיעלם, אך בפועל מתברר שהם אינם מוכנים לשלם על הפתרון החדש, ואף לא ללמוד ולהשתמש בו. האנשים היום מוצפים ברעיונות, שירותים ומוצרים. מבחינתם, עצם ההתפנות לחשוב על הנושא היא כבר מאמץ. קשה מאוד לשכנע אנשים לבחון רעיון חדש, ויתרה מזו – להתרגל לבצע פרוצדורה חדשה מדי בוקר, גם אם היא חוסכת זמן ומשפרת את תפקודם. לכן, הרעיון צריך להיות קשור לבעיה, שהלקוחות מוכנים להתאמץ מעל ומעבר בכדי לפתור אותה, או אינם נדרשים למאמץ בכלל.

ב-99.9% מהסטארטאפים, שאני פוגש, יש אמנם מידע לביסוס אבני היסוד העסקיות והשיווקיות, אך הוא מתבסס על מידע תיאורטי הנגזר מניתוח של מידע באינטרנט ומקורות אחרים. היזמים חשים נוח מספיק עם מידע זה כדי להתפנות ולהקדיש את מירב מאמציהם לבניית המוצר, מתוך הנחה שכשיגיעו עם המוצר לשוק יחזרו לטפל באבני היסוד העסקיות והשיווקיות, ויוכיחו את תשובותיהם.

גישה זו מוטעית מיסודה וגורמת למיזמים רבים להיכשל ללא הצדקה. אני אומר ליזמים: סדר הפעילויות שלכם צריך להיות הפוך. במקום להשקיע את האנרגיה בפיתוח המוצר ואז לטפל בהיבטים השיווקיים והעסקיים, טפלו ראשית בהוכחת היבטים אלה בתוכניתכם, ואת פיתוח המוצר תשאירו לשלב, שבו יש לכם כבר כסף והבנה עמוקה של השוק אליו הוא מיועד. עכשיו שבו בלילה, ותוכיחו שצריך את הרעיון שלכם.

אז איך עושים את זה? עושים הכל, חוץ מפיתוח המוצר

אותה מהפכה טכנולוגית, שמקלה היום כל כך על הקמת הסטארט-אפים, היא שמאפשרת לנו לפעול בדרך המוצעת, ולהגדיל דרמטית את סיכויי ההצלחה שלנו.

ברשת האינטרנט יש מגוון עצום של כלים חינמיים או זולים מאוד, שמאפשרים גישה מהירה וישירה ללקוחות לצורך ביסוס ההוכחות לאבני היסוד העסקיות והשיווקיות: הדוגמאות הן רבות. למשל, על ידי שימוש בכלים לניהול קמפיינים של גוגל או בקידום דף תדמית בפייסבוק תוכלו למדוד את רמת העניין של הלקוחות בפתרון הבעיה ואת מוכנותם להתאמץ כדי לפתור אותה.

על ידי שימוש בכלים כגון WIX, Conduit Mobile תוכלו לייצר דגם מספיק טוב של המוצר (במובייל או באינטרנט) בכדי להתחיל לקבל פידבקים מלקוחות על התכונות שחשובות להם ביותר ועל האופן בו הם מעדיפים להשתמש בפתרון. ע"י שימוש בכלים, כגון abtests.com, לבדיקת תגובת השוק למסרים וחידוד האופן בו ניתן למקסם את התגובה שלהם לפניות שלנו.

דרך קשרים בפייסבוק, בלינקדאין וברשתות אחרות תוכלו ללמוד על מגבלות הפתרונות הקיימים ועל הכאבים של המשתמשים בהם. תוכלו גם לייצר למיזם קבוצת אוהדים המעורבים באופן שוטף בהתלבטויות ובקביעת הכיוון של הפתרון. על ידי שימוש באתרים כגון Fiverr.com או 99design תוכלו ליצור עיצוב גרפי ברמה מספקת לצורך ייצוג מקצועי ומרשים של הרעיון ללקוחות ולשותפים.

כלי כגון Balsamiq יסייע לך בהגדרת התהליכים שבמוצר ובבחינת חווית המשתמש עוד לפני שפיתחת שורת קוד אחת. כל אלה כאמור, הם כלים חינמיים או בעלות מאד נמוכה. מדי כמה שבועות מומלץ לבצע בחינה של איכות ההוכחות הקיימות לגבי היסודות העסקיים והשיווקיים של המיזם ולגזור ממנה את הפעילויות הנדרשות לביסוסן. תהליך זה יאפשר לך להגיע להגיע למשקיעים לא עם דמו, אלא עם הוכחות חד משמעיות שהשוק מחכה ומוכן לשלם כסף עבור המוצר. ואז, השמים הם הגבול.